Грамотные переговоры о цене - статья

Давид Иосифович Бapкaн, доктор экономических наук, доктор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО "Универмаг "Столичный".

Пару лет вспять мы сформировали собственного рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка отлично зарекомендовала себя при проведении бессчетных тренингов в различных фирмах в разных регионах Рф и обширно Грамотные переговоры о цене - статья употребляется сейчас многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила обхватывают все главные моменты, вокруг которых, обычно, строятся переговоры о стоимости.

По воззрению создателя, более адекватное и соответственное современному подходу изложение проф требований к ведению переговоров о стоимости предложено Р. Шнаппауфом [Шнаппауф, 1998]. Конкретно на базе этого материала мы и сформировали Грамотные переговоры о цене - статья пару лет вспять собственного рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка отлично зарекомендовала себя при проведении бессчетных тренингов в различных фирмах в разных регионах Рф и обширно употребляется сейчас многими менеджерами по продажам.

Проверьте до начала переговоров

1. Вы сами убеждены, что стоимость на ваш продукт Грамотные переговоры о цене - статья справедлива, а конкретно:

соответствует «полезности» продукта для покупателя;

учитывает цены и качество продуктов соперников;

может быть уместно обусловлена вами (добросовестные издержки — соответственное качество — справедливая прибыль).

2. Вы сможете верно показать покупателю, что «ощущаемая им ценность товара» соответствует запрашиваемой стоимости.

3. У вас есть суровый набор резонов («от качества», «от рынка», «от ситуации», «от Грамотные переговоры о цене - статья покупателя» и т. д.), чтоб аргументировать свою ценовую позицию.

4. Вы верно понимаете, на какие «ценовые уступки» вы готовы пойти в ответ на определенные (и обмысленные вами заблаговременно!) встречные шаги покупателя.

5. Вы отлично осознаете 10 основных правил «Как верно гласить о наших ценах» и вспомогательные приемы «продажи цены».

«Как верно Грамотные переговоры о цене - статья гласить о ценах» — 10 основных правил

Правило 1

Стоимость нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее необходимо «продавать», т. е. повсевременно и верно демонстрировать покупателю, почему эта стоимость прибыльна ему:

это выходит тогда, когда вы отлично представляете его потребности, ситуацию, способности, ограничения;

неважно какая стоимость покажется покупателю высочайшей, пока он не ощутит Грамотные переговоры о цене - статья пользу и выгоду от предлагаемой цены.

Правило 2

Если клиент проявляет необыкновенную активность и настойчивость только тогда, когда вы дошли до цены, то это значит, что прошлые этапы переговоров (в особенности презентацию собственного продукта) вы провели безуспешно. «До цены» необходимо сделать все вероятное, чтоб полезность и достоинства вашего продукта для Грамотные переговоры о цене - статья покупателя были верно ясны ему.

Правило 3

Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены — это самая тяжелейшая ошибка. Хоть каким методом давайте «ценовой бутерброд»:

сначала полезность и выгода продукта для покупателя;

в «серединке» — стоимость;

потом — дополнительная «бесплатная польза».

Правило 4

Произносите стоимость твердо и уверенно. Настаивайте на стоимости, пока и так Грамотные переговоры о цене - статья как клиент не делает «встречных предложений»:

неуверенное и сбивчивое произнесение цены — верный сигнал покупателю, что необходимо «атаковать» и у вас можно стремительно кое-что «выторговать» без всяких уступок;

если вы не настаиваете на стоимости, то первой же идеей покупателя будет: «Ну и пройдоха — желал мне "втюхать" по этой одичавшей стоимости Грамотные переговоры о цене - статья! Ну, теперь-то уж мы его...» и т. д.;

воспитание у покупателя убежденности, что вы даете «всегда добросовестную цену», — важный момент отношений.

Правило 5

Очень используйте все психические способности «уменьшения цены» в очах покупателя:

применяйте «деловое разбиение цены»;

применяйте «сведение к пустяку»;

применяйте «сравнение».

Правило 6

Непременно прокрутите в голове Грамотные переговоры о цене - статья до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу стоимость:

упомяните о достижениях, «вложенных» в продукт, и как эти познания может использовать клиент;

отметьте комфортное размещение ваших складов;

хорошо продемонстрируйте готовность вашей конторы к хоть каким дополнительным консультациям; особо — если есть «горячая линия»;

обучение персонала покупателя;

положительные результаты продаж Грамотные переговоры о цене - статья, зафиксированные «до того», и т. д. и т. п.

Чем больше клиент получит «за ту же цену» — тем крепче позиции этой цены.

Правило 7

Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. К примеру:

«Представьте для себя, что...»;

«Как приятно будет узреть (услышать, выяснить и т. д Грамотные переговоры о цене - статья.), что...»;

«Ваш шеф, узнав об этой (о таковой) хорошей покупке...»;

«Что произнесут ваши друзья (супруга, супруг, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)...».

Правило 8

Если клиент все-же спешит выяснить стоимость, тогда вы:

назовите ее примерно фразой типа «При примерных объемах Ваших Грамотные переговоры о цене - статья закупок...»;

задайте встречные вопросы: - Сколько вы желаете брать...? Когда вы планируете...? Как нередко вам требуется...? и пр.

не смущяйтесь использовать «последнее средство»: «Я на данный момент же поговорю с вами о стоимости, только разрешите...»

Правило 9

Клиент гласит: «Это очень недешево!» Что тогда?

1-я линия поведения. Согласитесь, что фактор цены, экономичности Грамотные переговоры о цене - статья, денежных результатов — важный и... плавненько перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (может быть, вы их растолковали не очень ясно).

2-я линия поведения. Встречный вопрос типа:

«Дорого по сопоставлению с чем?»:

с преимуществами;

с финансовыми способностями;

со старенькой ценой;

со методами производства;

с ценами соперников.

Как вы сообразили Грамотные переговоры о цене - статья сущность, у вас появилась «логика преодоления возражений о цене» — определенный аргумент.

3-я линия поведения. Используйте опять «метод сравнения» («Слишком недешево?!» (Удивление); «Разумеется, стоимость... на 1-ый взор...» (Согласие); «Если же поглядеть... то...» (Преодоление возражений).

Правило 10

Вроде бы ни развивался разговор о стоимости, пытайтесь использовать (для ее «продажи»!) все вспомогательные приемы:

«перечисление»: «Давайте Грамотные переговоры о цене - статья снова вкупе порассуждаем: за (стоимость) вы получаете (длиннющий список выгод и преимуществ)»;

«умножение»: «Если вы, благодаря этой сделке, получите...; то в годичном исчислении...»;

«обращение к эмоциям» (для тех, кто озабочен стилем и престижем);

способ «сравнительной таблицы» (для оптимального покупателя);

«от цены покупателя» («Если взять предлагаемую вами Грамотные переговоры о цене - статья стоимость, то навряд ли за нее можно получить (несколько принципиальных преимуществ), хотя, с другой стороны, если пойти на (несколько суровых недочетов), то, может быть...);

способ «без чего вы готовы могли быть обойтись» (если есть возможность «ассортиментного разнообразия»);

способ «уступка за уступку».

Таким макаром, приведенные выше правила обхватывают все главные Грамотные переговоры о цене - статья моменты, вокруг которых, обычно, строятся переговоры о стоимости. Единственное, что, пожалуй, следует добавить ко всему этому, снова повторить то, с чего памятка начиналась. Напомним в связи с этим замечательное выражение величавого Цицерона: «Не думай зажечь аудиторию, если не горишь сам!» Перефразируем известного оратора древности: «Не пытайся отлично "реализовать" стоимость, если сам Грамотные переговоры о цене - статья не уверен в ее справедливости!» Будем гласить откровенно: часто не очень добросовестные цены на продукты и услуги — итог управленческой малограмотности управляющих компании, ее финансистов и экономистов, часто — слабенькая работа рекламщиков, и только в очень малозначительном числе случаев — следствие ошибок сбытовиков. Другими словами, пытаясь отлично представить стоимость на свои Грамотные переговоры о цене - статья продукты и услуги, сбытовик в наибольшей степени находится в зависимости от конторы в целом, и она должна это осознавать и держать в голове.


grafik-provedeniya-seminarov.html
grafik-provedeniya-stazhirovok-na-dejstvuyushih-predpriyatiyah-v-ramkah-regionalnogo-molodezhnogo-proekta.html
grafik-provedeniya.html